|
Разъемы -
наше стратегическое направление
Поскольку тема этого номера журнала - "Соединители и разъемы", а компания на российском рынке, которая неизменно ассоциируется с этим направлением - это "Бурый медведь", то мы обратились в эту компанию с просьбой об интервью. Вице-президент фирмы "Бурый медведь", Александр Федюшкин согласился ответить на наши вопросы.
—Расскажите об истории компании. C чего фирма «Бурый медведь » начинала свой путь в бизнесе?
—Мы начинали с продажи персональных компьютеров. В том, что мы начали поставлять разъемы, велика доля случая.
В свое время мы поставляли компьютеры и комплектующие для них. В частности, поставки комплектующих осуществлялись на завод «Квант » в Зеленограде. Было это году в 1992, когда все только начиналось: завод «Квант » еще не собирал компьютеры IBM, только готовился подписать контракт. На «Кванте » было принято решение производить собственные корпуса и блоки питания, то есть то, с чего начинают все сборщики компьютеров, когда хотят наладить свое производство. Транзисторы у них были, печатные платы они делать умели, но у них не было разъемов, которые подходили бы к материнским платам, винчестерам и всему остальному.
Разъемами в то время никто не хотел заниматься, потому как дело это не столь денежное, если сравнивать его, например, с продажей компьютера или телевизора. Потребности «Кванта » были небольшие, и какая-нибудь крупная компьютерная фирма просто не стала бы с ними работать. Они попросили нас поставить им разъемы, раз уж мы занимаемся комплектующими для компьютеров.
—«Бурый медведь » в 2002 году отметил 10-летие своей работы на рынке дистрибьюции: как менялся рынок и фирма за это время?
—Насколько я помню рынок 1992 года, то кроме «Платана », по-моему, никаких других поставщиков компонентов и не было. На тот момент никто никого не знал, все было настолько разрозненно, мелко и незаметно, в основном торговали на рынках — это было главное место продаж.
«Бурый медведь » никогда не торговал на рынках, мы сразу начали работать как юридическое лицо, осуществляли поставки на заводы, что называется, «business to business ». Хотя, учитывая те количества, которые потребляли в то время наши заводы, — это был мизер. Например, если тот же «Квант » запрашивал 1000 разъемов, — это считалось очень хорошим объемом …
Кроме того, мы с самого начала стали торговать в розницу. Мы начали это делать, потому что к нам в офис постоянно приходили люди с просьбой продать пару разъемов, которые они нигде не могли найти. А поскольку мы продвигали это направление, то пришлось заняться и розничными продажами, то есть фактически потребители заставили нас это сделать: они ходили, просили, уговаривали.
Помимо того, что заниматься розничными продажами выгодно — иначе нет смысла, это еще и некие обязательства перед клиентом: на сегодняшний день любой покупатель знает, что если он нигде не может найти какой-то разъем, то, придя в офис «Бурого медведя », он с наибольшей вероятностью сможет его купить.
Позже, году в 1994-м, мы вышли с разъемами на компьютерную выставку, — если не ошибаюсь, это был «SofTool » или что-то подобное,— и получили большой отклик. На этой выставке стенд «Бурого медведя » был признан самым интересным. Мы стали известны именно как компания, специализирующаяся на поставке разъемов. Хотя до этого мы принимали участие во многих компьютерных выставках как поставщики компьютеров и комплектующих для них. Но именно после выставки «SofTool » мы получили ряд интересных предложений по поставкам разъемов.
—Сегодня торговый дом «Бурый медведь » поставляет помимо сетевого оборудования и компонентов СКС инструмент и приборы для телефонии и СКС, оборудование компьютерных сетей, а также и радиоэлектронные компоненты — активные и пассивные, разъемы, кабели, установочные компоненты. Есть дилеры практически во всех крупных российских городах, а также в Белоруссии и на Украине. Какое из направлений деятельности компании является приоритетным?
—Да, все верно. Но основное, чем мы занимаемся, отправная точка — это, конечно же, разъемы, а все остальное как бы наслаивается с разных сторон. Мы начали заниматься разъемами одними из первых, и в таком узком направлении работаем дольше и эффективнее остальных компаний. «Бурый медведь » является партнером и представляет интересы на территории России порядка 50 компаний-производителей разъемов.
—Много ли фирм, специализирующихся подобно «Бурому медведю» на поставках разъемов?
—Естественно, что есть компании, поставляющие разъемы. Но крупных компаний, которые были бы на слуху и с большим опытом работы именно в этом секторе, пожалуй, нет.
—То есть у «Бурого медведя » нет серьезных конкурентов на российском рынке соединителей?
—Думаю, что нельзя так сказать. Ведь такие крупные широкопрофильные компании, как «Платан », «Симметрон », «Мэй » занимаются в том числе и разъемами, так как стремятся осуществлять комплексные поставки и закрывать весь спектр предложений на рынке.
А «Бурый медведь » фактически изначально занял только одну нишу, и это наше стратегическое направление.
Поскольку я неплохо знаком с компьютерным рынком, то могу сказать, что, по сравнению с ним, на рынке электронных компонентов практически нет жесткой конкуренции, все живут спокойно.
—С какой компанией-производителем разъемов был подписан первый дистрибьюторский договор?
—Смотря что иметь в виду. Есть тайваньские «no name » и OEM-производители — таких компаний в нашем дистрибьюторском списке очень много. А если говорить именно о крупной западной фирме с мировым именем, то первой была компания Amphenol.
Amphenol — серьезная американская компания, которая входит в первую десятку мировых производителей разъемов. Компания давно хотела быть представлена на российском рынке. Еще лет 15 –20 назад они участвовали здесь, в России, во всевозможных выставках, пытались наладить контакты и выйти на военный и аэрокосмический рынки. У них в списке предложений есть очень хорошие разъемы для этих целей, пожалуй, лучшие в мире. Они комплектуют разъемами, к слову сказать, «Боинг » и «Эйрбас ».
Кроме того, компания имеет сильные позиции по промышленным, ВЧ-разъемам и карт-считывателям. Волоконно-оптические разъемы производства Amphenol — номер один в мире. Сегодня это де-факто стандарт НАТО по оптическим разъемам — военные в Европе предпочитают использовать коннекторы, производимые именно компанией Amphenol.
В 1995 году был подписан договор, и с того момента «Бурый медведь » является единственным официальным дистрибьютором Amphenol на территории России.
—Из того, что вы говорите, получается, что нет каких-то отдельных сегментов рынка разъемов, на которых работает «Бурый медведь». Означает ли это, что ваша компания закрывает практически любой запрос по поставке разъемов, в любой области применения?
—Наша компания принципиально может поставить разъемы для любых сфер применения. Естественно, не все есть на складе постоянно. Многообразие разъемов очень велико. Кроме того, есть ряд небольших фирм, специализирующихся в узких секторах, например, на поставках авиакосмических разъемов.
Для многих применений разрабатываются специальные разъемы, например, для самолетов это заказные вещи по определению.
—Возможно ли выполнение таких заказных вещей для потребителя, обратившегося в вашу компанию?
—Да, конечно. В этом нет никакой проблемы и, хочу отметить, что все это делается гораздо проще, чем на рынке полупроводников. Для производителя разъемов такая операция, когда разъемы заказываются специально под разрабатываемое изделие, совершенно стандартна. Очень много делается новых разъемов, поэтому конструкторы работают непрерывно, и под заказчика в том числе. В мировой практике это обычное явление. Но для России пока это еще необычно, поскольку все привыкли пользоваться готовыми вещами, к тому же они дешевле.
—Что является основным критерием формирования системы предложений по разъемам? Насколько меняются приоритеты у потребителей со временем, и что влияет на изменение спроса, по вашему мнению?
—Есть некие стандартные вещи экономического ряда. На рынке разъемов все сложнее — механизмы продвижения новых разработок отличаются от продвижения тех же микросхем. Спектр разъемов настолько велик и разнообразен, что сегодня каждый потребитель может подобрать то, что требуется именно ему. Кроме того, многие разъемы, как я уже говорил, производятся как заказные вещи — их продвигать не нужно.
Спрос, конечно же, меняется. Если, скажем, 5 лет назад были очень популярны высокочастотные коаксиальные разъемы типа BNC, то сейчас интерес к BNC-разъемам упал. Внутри коаксиальных разъемов сменились пристрастия: выросло потребление TNC-разъемов, как более качественных, а также SMA — более миниатюрных и дорогих разъемов. Теперь они пользуются спросом, хотя еще несколько лет назад те, кто видел SMA-разъемы, просто усмехались.
На изменения спроса влияют предложения от дистрибьюторов, и плюс к этому потребители получают новую техническую информацию в процессе проведения собственных разработок — все идет параллельно, процессы эти взаимосвязаны.
—При таком разнообразии разъемов и их производителей возникает вопрос о соотношении «цена — качество », например, у азиатских производителей (речь не идет об OЕM-производителях). Как потребителю сориентироваться в этом море предложений и сделать правильный выбор?
—Понятие «азиатский производитель » слишком широкое. Отличие одного «азиатского производителя » от другого гораздо больше, чем отличие среднего «азиатского производителя » от известного американского бренда. Очень большой спектр — и по качеству, и по ценам.
Я периодически езжу на Тайвань и могу сказать, что там есть все: собственные фабрики, OEM-производство и чисто китайские фабрики. Также можно добавить, что все эти фабрики постоянно покупаются и продаются, оборудование устаревает и обновляется. Так что нет никакого общего универсального подхода при выборе производителя. Я могу сказать, как мы ориентируемся при выборе поставщика разъемов. Критерий один — проверка, то есть надо покупать разъемы, постоянно их эксплуатировать и смотреть на результаты. По результатам отсеиваются те поставщики, продукция которых, во-первых, имеет низкое качество и, во-вторых, имеет нестабильное качество. Для того чтобы выявить нестабильное качество, надо проработать с поставщиком не месяцы, а годы, так что задача эта не из легких. Стабильность качества — самое важное, что есть в разъемах. Мы постоянно занимаемся этим вопросом.
Порядка 90% «азиатских » разъемов, поставляемых нашей компанией, — это тайваньское производство. Мы долго и придирчиво пытались отобрать китайских производителей — там дешевле, но, к сожалению, пока они по качеству разъемов не дошли до уровня Тайваня. Это я могу сказать ответственно и однозначно, потому что весь прошлый год мы посвятили исследованию китайских брендов: мы получали очень много образцов от всех производителей, от которых могли, — мы работаем с образцами непрерывно. Путем их тестирования и сравнения с тайваньскими образцами мы и пришли к выводу, что сегодня нашему потребителю мы можем предложить очень узкий спектр разъемов именно китайского производства.
Все разъемы, предлагаемые компанией «Бурый медведь » потребителям, проходят постоянные проверки и контроль — этим наша компания гарантирует качество поставляемых на рынок разъемов.
—Какая доля в общем объеме продаж разъемов компании «Бурый медведь » приходится на «азиатских производителей »?
—Подавляющее большинство, затрудняюсь сказать сколько именно. Ведь брендовые, дорогие вещи покупают те, кому нужно действительно повышенное качество: военные разработки, спецпроекты, что-то нестандартное. Для ширпотребовской аппаратуры нет смысла применять подобные дорогие разъемы.
—Есть ли планы поставлять разъемы отечественных производителей и производителей, оставшихся на территории бывшего СССР? Либо же это принципиальный и осознанный подход — не работать с отечественными разъемами?
—Особых планов нет. Мы изначально не работали с отечественными производителями, но это скорее печальный опыт, нежели осознанная позиция. На самом деле просто не получается работать с нашими производителями. Связано это со сроками поставок, с их неритмичностью. Правда, надо сказать, что именно с разъемами мы работали мало, но мы пытались довольно много и долго работать с кабелем — получается себе дороже.
Если говорить о разъемах, то не видно их преимуществ перед теми же китайскими. Хотя, если сейчас к нам обратится серьезный российский производитель, заинтересованный в работе именно с дистрибьютором, в общем-то мы готовы попробовать еще раз.
—Можете ли вы как-то оценить динамику российского рынка соединителей: наблюдается его подъем или спад, или этот рынок стабилен?
—Рынок достаточно стабилен и консервативен: идет плавное, спокойное развитие. Можно сказать, что в целом он прогнозируемый. Естественно, что бывают взлеты и провалы по отдельным видам и типам разъемов или по каким-то конкретным позициям — какие-то проекты начинаются и заканчиваются.
Есть некая часть разъемов, которая остается постоянной: разъемы D-sub или IDC — их использовали и будут продолжать использовать еще долгое время. Эти разъемы применяются уже 60 лет практически без изменений. Да, они производятся из новых материалов, по новым технологиям, но форма разъемов осталась от тех времен. Это простые, надежные, дешевые разъемы, которые выпускаются сотнями миллионов штук. Разъемы существуют давно, они появились раньше, чем микросхемы и многое из того, что есть сейчас в остальной электронике. Повторюсь, что разъемы — одна из наиболее консервативных вещей.
Российский рынок в целом и рынок разъемов в частности достаточно сильно отвязан от общемирового, и у нас пока идет развитие не за счет экономики. Не за счет того, что экономике требуется больше или меньше импортных разъемов, а в основном развитие идет «на местах » — люди узнают, пробуют... За счет образования, скажем так. Это процесс непрерывный и в среднем получается медленный, спокойный рост.
Кроме того, существует проблема языка: пока наши специалисты не начнут хорошо говорить по-английски, все так и будет идти медленно.
В ближайшие годы, я считаю, будет наблюдаться положительная тенденция, однозначно вверх, ежегодный рост рынка в России может составить порядка 15%.
Если же говорить о мировом рынке, то 2001 год был худшим для разъемной индустрии за все времена. По заверениям аналитиков, мировые продажи разъемов «просели » на 17%%, тогда как в 2000 году наблюдался рост объема продаж. Тенденции те же, что и на рынке компонентов, также происходят слияния компаний, поглощение крупными фирмами более мелких и т.д.
—А если говорить о разработках на рынке разъемов? Что-то принципиально новое может появиться на мировом рынке разъемов?
—Разработки ведутся, их много, но они не совершат переворота. Прорыв уже был — волоконно-оптические разъемы.
Например, я могу рассказать о двух новейших разработках, которые ведет Amphenol. Первая — это круглый разъем, который от вибрации не откручивается, а закручивается,причем надежность его высока. Область применения — авиация и космонавтика.
Вторая интересная разработка, которая мне самому очень нравится, это контакт, у которого не будет «папы-мамы ». Он представляет собой нечто вроде зубной щетки: много-много тоненьких проводочков, с другой стороны то же самое, и вот эти контакты друг в друга вставляются. Принцип простой, но важно добиться надежного контакта. Сейчас Amphenol добился 10 000 переконтактирований — это очень много. Естественно, стоит это дорого, но такое изделие на рынке есть. Это большая принципиальная разработка.
Интервью провела Анна Соснина
|
